Евгений Ройтман, в прошлом инженер-изобретатель, в основу своего бизнеса положил избитую истину, что деньги - это время.

Он продает через Интернет автомобильные шины и диски, предлагая клиентам не просто доставку, но и выездной шиномонтаж. За прошлый год это позволило ему заработать $1 млн.


39-летний Евгений Ройтман окончил Московский государственный технологический университет 'Станкин' с красным дипломом. Еще в студенческие годы, пришедшиеся на конец 1980-х гг., Ройтман изобрел и запатентовал лазерный датчик для выявления дефектов поверхности тяжелой техники - самолетов и турбин. Но деловую смекалку он проявил в прикладной отрасли. Источником первоначального капитала стал паяльник. С его помощью он делал телефоны с автоматическим определителем номера. Цена каждого аппарата была равна месячной зарплате его отца, главного технолога московского НИИ. А среди покупателей были даже университетские преподаватели.

Получив диплом, Ройтман уехал за границу. Два года жил в Израиле и Германии, опять же ничего не изобретал, а занимался, по его словам, 'обычным торговым бизнесом': поставлял в Россию оптом продукты питания. Вернувшись в 1994 г. на родину, продолжил это занятие - торговал куриными окорочками. Дефолт 1998 г. посадил его компанию на мель. Ройтман отошел от торговли, зато серьезно увлекся тем, что ему нравилось всегда, - электроникой и телекоммуникациями. По словам Ройтмана, это и позволило ему в 1999 г. перейти 'к цивилизованному бизнесу'.

Он задумал создать компанию, которая бы предоставляла услуги спутникового Интернета. Идея заключалась в том, чтобы пользователи Интернета принимали информацию по высокоскоростному каналу, что возможно при помощи спутниковой тарелки. А обратный канал оставался бы низкоскоростным, например, через телефонный модем. 'Это удобно и дешево: человек больше информации принимает, чем отправляет', - говорит Ройтман.

Реализовать проект взялся Владимир Гусинский. На вопрос, как о его затее узнал медиаолигарх, Ройтман уклончиво отвечает 'через знакомого'. Так появилась компания 'НТВ-Интернет', которая начала довольно успешно работать: за три месяца было привлечено 16 000 корпоративных клиентов. Правда, вскоре из-за конфликта между 'Газпромом' и 'Медиа-Мостом' все прекратилось, вспоминает Ройтман. За полгода работы проект еще не окупился, поэтому на нем не удалось заработать никаких денег. С 2000 г. Ройтман запустил несколько других телекоммуникационных проектов. А в 2004 г. решил заняться интернет-торговлей, рассудив, что она очень перспективна. 'Я, например, заказываю в интернет-магазинах все - от еды до газонокосилки, таким же образом занимаются шопингом большинство моих друзей', - отмечает Ройтман.

Без вкуса и запаха

Прежде чем определиться с тем, что он будет продавать, Ройтман прошерстил множество веб-сайтов. 'Нужно было узнать, какой товар отсутствует или представлен слабо, - рассказывает Ройтман. - Я также понимал, что для электронной торговли надо выбирать что-то, что люди обычно не щупают, не нюхают и не пробуют'. Этим набором характеристик обладали автомобильные шины и диски. По словам Ройтмана, конкурентов у него немного. 'На этом рынке преобладают мелкие продавцы, которые неизвестны широкой аудитории', - соглашается Александр Агибалов, управляющий директор инвестиционной компании AG Capital. А емкость шинного рынка по Москве и области исчисляется $800 млн в год, добавляет Ройтман. Агибалов подтверждает эту цифру, ссылаясь на размер автопарка (легковые, грузовые машины, автобусы) - 5,2 млн единиц, периодичность замены резины (один раз в три года) и ее стоимость (в среднем $60 за покрышку).

'Но, чтобы тебя заметили, надо отличаться от других, - рассуждает предприниматель. - В Интернете уже вовсю конкурируют ценой, наличием товара и скоростью доставки. Пора конкурировать идеями'. Идея Ройтмана была в том, чтобы предложить клиентам мобильный шиномонтаж: 'Для нас это дополнительная головная боль, а для людей - выдающееся преимущество'. По его словам, на момент открытия сайта supershina.ru осенью 2004 г. такой услуги никто не предоставлял.

Время на подготовку

За полтора месяца Ройтман обзавелся двумя 'Газелями' с усиленными кузовами, гидравлическим шиномонтажным оборудованием, телефонными номерами, набрал десяток сотрудников - автослесарей, продавцов, диспетчеров. 'С доменным именем была целая история', - вспоминает он. Всевозможные вариации 'шина.ру' уже имеют владельца. Ему предложили одну из них за несколько тысяч долларов. 'Я отказался, добавил приставку super и получил новое доменное имя, за регистрацию которого заплатил всего $23', - рассказывает Ройтман. На сайте размещена стандартная информация об услугах, их стоимости. Полезной Ройтман называет базу данных, позволяющую посетителям определять нужный размер по марке и году выпуска автомобиля. 'Любители не обязаны разбираться в профессиональных вопросах', - утверждает бизнесмен.

Если шины и диски на supershina.ru можно купить несколько дешевле, чем в обычных магазинах, то услуги шиномонтажа, напротив, дороже офлайновых. Прежде всего из-за вызова бригады, который обходится в 500 руб. 'У нас стоит задача экономить время и нервы клиента, а не его деньги', - уточняет Ройтман. Компания берет на себя и другую проблему автовладельцев - хранение резины (4500 руб. за полгода).

На бегу

За первую неделю работы в октябре 2004 г. выручка составила $12 000, а прибыль - $2500, утверждает Ройтман: ко двору пришлись первые морозы. На следующий день после размещения рекламных баннеров на yandex.ru и newsru.com появились первые клиенты. Один из них - Андрей Кузнецов, заместитель генерального директора телекоммуникационной компании. 'Я искал в Сети зимнюю резину и случайно обнаружил мобильный шиномонтаж. Мне стало любопытно: заказал не только покрышки, но и эту услугу, - вспоминает Кузнецов. - На следующий день к офису подъехала ярко-красная "Газель" с двумя автослесарями. За сорок минут они переобули мой BMW. Когда я сам занимался этим делом, у меня уходило не меньше трех часов'.

У МВО, сети из 18 сервисных центров по продаже и монтажу автомобильных шин в Москве, тоже есть выездные услуги. 'Они ориентированы исключительно на корпоративных клиентов, а точнее, на компании, которые занимаются перевозкой грузов, - пояснили в МВО. - Для них переобуть автопарк в 300-400 единиц техники - целое событие. Эти компании не имеют собственных шиномонтажек, а гонять каждую машину в сервис-центр долго и накладно'. МВО пока обходится одним переоборудованным грузовиком Mercedes.

'Сфера услуг вслед за торговлей постепенно уходит в Интернет', - отмечает Борис Овчинников, руководитель аналитического направления компании J`son & Partners (исследования и консалтинг в телекоммуникационной и IT-областях). Это касается и услуг шиномонтажа. Автолюбители считаются наиболее активными пользователями Интернета, эта категория живо интересуется различными новинками, говорит Овчинников. Для большинства из них покупки в on-line-режиме стали обычной практикой, которая экономит время, не отвлекает от дел.

Выжить в межсезонье

'Первоначальные затраты - $100 000 - уже окупились, - рассказывает Ройтман. - А выручка превысила $1 млн. Сейчас парк шиномонтажных "Газелей" увеличился до 13 единиц, вдвое больше стало сотрудников'. 85% доходов - от продажи шин, остальное - от услуг шиномонтажа. Его заказывают 60% покупателей покрышек. В этом году Ройтман планирует расширить свою сферу деятельности до Санкт-Петербурга и Нижнего Новгорода. А выручка, по прогнозам Ройтмана, в 2006 г. должна составить $3 млн. Агибалов из AG Capital оценивает эти планы как 'вполне реальные', указывая на емкость шинного рынка - $800 млн в год и невысокую конкуренцию. Эксперт, впрочем, называет и другие вещи, которые влияют на темпы роста, - качество предоставляемых услуг и товара, формирование базы постоянных клиентов. 'Здесь определяющую роль играет первый год работы, - говорит Агибалов. - Если люди, которые впервые обратились в компанию, остались довольны, значит, они придут еще раз, возможно, и с друзьями, родственниками'. Агибалов считает, что оценивать успешность бизнеса с высокой сезонностью правильнее в несезон. В этом случае очень важно иметь постоянных клиентов. 'Тогда именно под их запросы можно будет расширять ассортимент продукции и внедрять новые услуги, которые пользуются спросом всегда, а не два месяца в году', - рассуждает Агибалов. С ним согласен и Ройтман: главное, не загубить бизнес в межсезонье, когда число клиентов катастрофически снижается. 'В пиковый сезон с заказом обращается в среднем каждый второй посетитель сайта, в мертвый - лишь каждый 50-й', - отмечает бизнесмен. Разница в доходах - в пять раз. Чтобы ее нивелировать, Ройтман планирует торговать сопутствующими товарами внесезонного спроса, например аккумуляторами.

Сила привычки

Овчинников из J`son & Partners указывает и на другие причины, по которым бизнес Ройтмана может буксовать. 'Технические препятствия заключаются в неразвитой инфраструктуре on-line-платежей, проблеме доставки, недостоверной информации на сайте о товарах-услугах, - поясняет Овчинников. - А есть психологические: большинство россиян не привыкли выбирать товары или заказывать услуги посредством компьютера'. 'Именно по привычке многие автолюбители и ездят в обычные шиномонтажки', - утверждает Михаил Шабалин, директор по маркетингу компании AD Smartec (автосервис и оптовая торговля запчастями). С ним согласен Андрей Пугач, генеральный директор компании 'Колесный сервис'. 'Для многих привычно наблюдать за процессом. Человек сидит в теплом месте, пьет кофе и смотрит на работу слесарей', - говорит он. Пугач по своей практике знает, что 'автовладельцы любят поговорить, посоветоваться'. Он также не понимает, на какую нишу клиентов рассчитан передвижной шиномонтаж. 'Обладатели дорогих авто предпочитают ездить в фирменные сервис-центры, - рассуждает Пугач. - Для несостоятельных людей такая услуга не по карману'. Да и насчет качества можно поспорить, уверен Пугач. Достаточно представить условия работы: зима, автомобиль в снегу, колеса грязные. 'Ну и какая тут может быть балансировка колес?' - недоумевает Пугач. Впрочем, по мнению Шабалина из AD Smartec, качество услуги зависит прежде всего от оборудования. А клиент 'Супершины' Кузнецов утверждает, что, 'перейдя на услуги мобильного шиномонтажа, не почувствовал никакой разницы'.

Анастасия Дагаева

Ведомости

Вернуться назад